Ekspansja działalności na zagraniczne rynki przynosi korzyści nie tylko w postaci wzrostu sprzedaży, ale również obniżenia kosztów, zwiększenia mocy produkcyjnych czy pozyskania nowych kanałów dystrybucji. Konkurencja na rynkach międzynarodowych jest jednak bardzo duża, przez co proces rozwoju organicznego może okazać się niezwykle trudny, kosztowny i długotrwały. Widać to na dojrzałych rynkach zachodnich, na których funkcjonują koncerny oraz przedsiębiorstwa z mocną, ugruntowaną pozycją rynkową, od lat cieszące się uznaniem i zaufaniem. Krajowe firmy, jako kierunek ekspansji działalności, częściej wybierają więc rynki wschodzące, gdzie łatwiej zdobyć pozycję lidera. Jak więc z sukcesem przebić się na wysoko konkurencyjny rynek zachodni, który – z uwagi na kryzys gospodarczy – stwarza małe perspektywy rozwoju organicznego dla nowych graczy? Rozwiązanie znalazła Grupa Selena – polski holding prowadzący produkcję i dystrybucję chemii budowlanej w skali globalnej – która spektakularnie rozpoczęła działalność na rynku iberyjskim, przejmując lidera hiszpańskiego segmentu budowlanego – firmę Quilosa.

Studium Quilosy

W 2009 roku Hiszpanią wstrząsnął kryzys ekonomiczny. Motor napędzający gospodarkę kraju – budownictwo – stanął. Ciężka sytuacja na rynku, opierającym się głównie na systemie kredytowym, spowodowała spadek popytu na materiały oraz chemię budowlaną. Sytuacja ta dotknęła na przykład Industrias Quimicas Löwenberg (Quilosa) – lidera na iberyjskim rynku uszczelniaczy i klejów – który w okresie boomu budowlanego rozpoczął budowę nowego zakładu produkcyjnego w Guadalajarze. Zakończona w 2009 roku inwestycja pochłonęła duże nakłady finansowe, a spadająca sprzedaż pogłębiła trudną sytuację firmy. Spółka zaczęła generować straty i wymagała szybkiego dokapitalizowania.

Grupa Selena doceniła przewagę konkurencyjną hiszpańskiego przedsiębiorstwa oraz silną pozycję rynkową jego flagowej marki – Quilosa – i zakupiła 51% udziałów spółki. Zainwestowane w Quilosę środki w całości przeznaczone zostały na zwiększenie kapitału zakładowego, co umożliwiło ustabilizowanie sytuacji finansowej firmy. Dzięki dostępowi do sieci dystrybucji Seleny, Quilosa uzyskała znaczne możliwości rozwoju sprzedaży produktów w Europie Centralnej i Wschodniej. Po procesie restrukturyzacji oraz integracji w strukturze Grupy Selena – przy zachowaniu poszanowania dla tradycji i kultury przedsiębiorstwa – Quilosa wzmocniła swoją pozycję na rynku hiszpańskim i stopniowo zaczęła odrabiać straty.

Z kolei Selena – dzięki włączeniu Quilosy w strukturę Grupy – zwiększyła udziały w rynku zachodnim oraz rozbudowała swoją sieć dystrybucji do klientów przemysłowych i marketów budowlanych, głównie w regionie Półwyspu Iberyjskiego. Uzyskana dzięki połączeniu ofert synergia produktowa z hiszpańskim liderem dała Selenie siłę przebicia na tym rynku. Dzięki ponad 60-letniemu doświadczeniu Quilosy w produkcji uszczelniaczy i klejów, Selena rozszerzyła swoją ofertę produktową. Zredukowała także koszty magazynowania i produkcji dzięki obniżeniu cen zakupu surowców dla całej Grupy. Ponadto, zintegrowane zespoły Research & Development Seleny i Quilosy zintensyfikowały generowanie innowacji dla wspólnych grup produktowych, co jest jednym z kluczowych elementów strategii Grupy.

Aktywne poszukiwanie możliwości rozwoju na przewartościowanym przez kryzys gospodarczy rynku, pozwoliły Selenie na rozszerzenie swojej działalności i zwiększenie mocy produkcyjnych. W 2009 roku sprzedaż zagraniczna stanowiła 65,4% przychodów Grupy. Firma realizuje zamówienia na rynkach ponad 50 państw, w tym przez własne spółki handlowe zlokalizowane w 17 krajach (Polska, Rosja, Czechy, Finlandia, Hiszpania Kazachstan, Ukraina, Bułgaria, Rumunia, Węgry, Niemcy, Włochy, Brazylia, USA, Korea Płd., Chiny i Turcja). Otwarty w grudniu 2010 zakład produkcyjny w Nantong jest pierwszym krokiem do stworzenia w Chinach centrum ekspansji geograficznej na pozostałe kraje Azji Południowo-Wschodniej i wyspy Pacyfiku. Ponadto, Selena konsekwentnie umacniania swoją pozycję w regionach Bliskiego Wschodu, Ameryki Południowej, Ameryki Północnej.

Kazimierz Przełomski, Wiceprezes Zarządu Selena FM S.A.

Autor: Selena - zobacz wizytówkę firmy