O recepcie na sukces, filozofii działania firmy, budowaniu pozycji rynkowej oraz konkurowaniu z największymi, a także o zaletach prowadzenia rodzinnego biznesu i działaniach na rzecz lokalnej społeczności z Bartłomiejem Sawulskim dyrektorem do spraw marketingu i rozwoju w firmie Unicell Poland rozmawia Marek Żelkowski

Może zacznijmy od przedstawienia firmy. Paradoksem jest bowiem to, że całe rzesze osób korzystają z waszych wyrobów, ale tylko część z nich zna markę Unicell Poland. Odbiorcy przyzwyczajeni są raczej do nazw handlowych waszych produktów, jak Primacol czy LuxDecor.

To prawda, ale myślę, że nie jest to najgorsza sytuacja. Ostatecznie to nasze wyroby są najważniejsze. Firma Unicell Poland to producent chemii budowlanej. Jesteśmy stosunkowo młodą, dynamiczną firmą z kapitałem polsko-holenderskim. Firma istnieje osiemnaście lat. Przez cały czas szybko się rozwijamy i poszerzamy asortyment. W tej chwili są to produkty szeroko pojętej chemii budowlanej, a zatem farby (przede wszystkim wewnętrzne), środki ochrony i dekoracji drewna, a także produkty do kreatywnego wykończania mieszkań. To jednak nie wszystko. W naszej ofercie znajdują się również: środki czyszczące, środki do impregnacji, emulsje gruntujące, pochłaniacze wilgoci... Nie wymienię wszystkich produktów, gdyż asortyment mamy naprawdę bardzo szeroki.

Taka działalność na wielu płaszczyznach, to jest recepta na sukces biznesowy, czy raczej poszukiwanie swojego miejsca na rynku?

To nasza strategia działania. Odpowiadamy na oczekiwania różnych odbiorców i dzięki temu łatwiej jest nam dywersyfikować dochody. Nasz sposób działania pozwala chociażby na uniezależnienie się od sezonowości sprzedaży. Ma to również swoje względy logistyczne. Oferując szeroki asortyment produktów, możemy optymalizować dostawy. Dzisiaj klienci nie chcą już zamawiać dużych ilości produktów. Nie kalkuluje im się „zawalanie” magazynów. Wolą zamawiać produkty na bieżąco. I nie dotyczy to tylko jakichś małych sklepów, ale również dużych hurtowni i hipermarketów. Oczekiwania rynku są takie, że zamawiający chce mieć możliwość szybkiego sprowadzenia, dosłownie, kilku wiaderek farby lub tynku. I najlepiej, aby to było z dnia na dzień. Nasza firma, mając szeroki asortyment, może spełniać te oczekiwania, a jednocześnie optymalizować koszty dostawy. Jeśli dysponuje się kilkoma tysiącami wyrobów, to łatwiej jest organizować transport nawet niewielkich ilości danego produktu. Mamy stabilną pozycję w sieciach marketów - tam jesteśmy najbardziej rozpoznawalni. Mamy też dobrą pozycję w kategorii marek własnych. Polska jest ciągle jeszcze naszym głównym rynkiem, ale w obrotach coraz większy udział ma sprzedaż eksportowa. W tej chwili wysyłamy swoje produkty do trzydziestu dwóch krajów. Nawet do tak odległych i egzotycznych, z polskiej perspektywy, jak: Japonia oraz Chiny. Eksport to obecnie około 15% naszych obrotów i tendencja jest rosnąca. W perspektywie paru lat chcemy doprowadzić do tego, aby było to 25%.

Czy jest jakieś przewodnie, ogólne hasło, którym można byłoby opisać filozofię działania firmy?

Nasze produkty mają być proste w użyciu. Przewodnie hasło Unicellu brzmi: „jakość, która działa!”. To mają być produkty skuteczne i o dobrej jakości. Tendencja na rynku jest niestety inna. W tej chwili pojawia się bardzo dużo wyrobów, przy tworzeniu których jedynym priorytetem bywa cena końcowa. Najczęściej jest tak, że jakość schodzi w takich przypadkach na drugi plan. Natomiast nasze produkty nie muszą być najtańsze! One mają mieć dostępną cenę! Jeśli to możliwe niższą niż wyroby konkurencji, ale przede wszystkim muszą to być wyroby bardzo dobrej jakości. Mówiąc krótko, próbujemy znaleźć złoty środek, pomiędzy dobrą jakością oraz dostępną ceną. Większość naszych produktów może być używana zarówno przez amatorów, jak i przez profesjonalistów. Mamy jednak w ofercie również takie wyroby, które wymagają specjalistycznej wiedzy. W przypadku systemów dekoracji posługiwanie się takimi produktami, jak np. stiuk wenecki lub trawertyn wymaga już sporych umiejętności.

Ponieważ produkty Unicell Poland to szeroko pojęta chemia budowlana, nie mogę nie zapytać o ekologiczność tych produktów.

Ekologia to jeden z priorytetów Unicellu! Przede wszystkim 99% naszych produktów, to produkty wodorozcieńczalne. Rozpuszczalniki organiczne są bazą dosłownie paru produktów. Natomiast tendencja jest taka, aby zawsze, kiedy jest to możliwe przechodzić na formę wodną. Ekologiczne podejście to nie tylko obowiązek, ale także nasza świadoma polityka. Chcemy dostarczać klientom produkty bezpieczne. Bardzo wiele naszych wyrobów ma specjalny certyfikat i spełnia normę E 71 stosowaną przy produkcji zabawek. Emisja wszelkich substancji szkodliwych jest na tyle nikła, że nasze produkty mogą dosłownie służyć do malowania przedmiotów przeznaczonych dla dzieci. Kładziemy duży nacisk na ekologię. Pracujemy chociażby nad wdrożeniami znaku Eko Label.

A jakimi nowościami zaskoczy w najbliższym czasie firma Unicell Poland?

Nasze laboratorium pracuje nad bardzo wieloma nowymi projektami. Dotyczą one blisko stu wyrobów! Kilkanaście z nich właśnie pojawia się na rynku. Są to przede wszystkim produkty Systemu Kreatywnej Dekoracji. To farba Argento, farba Silver Sand i farba Golden Sand. Te wyroby mają bardzo ciekawe właściwości. Nakładając je na ścianę w prosty sposób można uzyskać nietypowe, intrygujące efekty dekoracyjne. Farba Argento jest farbą, która imituje powłokę metalową. Farby Silver Sand i Golden Sand, to produkty dwufazowe. Można zabarwić je na dowolny kolor, natomiast zawierają one również drobinki w kolorze srebrnym lub złotym, które się nie barwią. Do produkcji wchodzą też inne nowe farby wewnętrzne - na przykład Selecta Pure White i Selecta Top Gloss. Tworzą one wysokiej jakości białe powłoki o różnym stopniu połysku. Trwają też zaawansowane prace nad nową linią farb fasadowych. Części naszych planów nie chciałbym jednak zdradzać, bo konkurencja czuwa.

Wspomniał pan o firmowym laboratorium...

...laboratorium to bez najmniejszej przesady serce naszej firmy. Po pierwsze, powstają w nim wszystkie nowe produkty. Po drugie, jego personel zajmuje się również bieżącą kontrolą naszej produkcji. A po trzecie, analizą wyrobów konkurencji. W tej chwili w laboratorium pracuje czternaście osób. Ale zamierzamy je powiększyć. Właśnie prowadzona jest rozbudowa. Jesteśmy dumni z tego, jak ono funkcjonuje oraz z wyposażenia, jakim dysponuje. Zainwestowaliśmy w to spore środki. Nasze laboratorium współpracuje z niezależnymi jednostkami badawczymi oraz uczelniami. Prowadzi też rozmaite projekty, w tym również projekty unijne. To bardzo ciekawe prace. Jeden z projektów dotyczy ekologicznych pigmentów do barwienia farb, drugi farb blokujących fale radiowe i farb izolujących termicznie.

Czy jako członek kierownictwa firmy Unicell Poland patrzy pan na przyszłość polskiego rynku z optymizmem?

Zasada w każdym biznesie jest taka sama: albo się idzie do przodu, albo się cofa czyli albo się rozwijamy, albo się zwijamy. My wybieramy ucieczkę do przodu, musimy rozwijać nasze produkty, musimy być coraz bardziej konkurencyjni, musimy wzmacniać sieć dystrybucji... To tylko niektóre priorytety. Odpowiadając na pytanie wprost: tak, patrzę w przyszłość z optymizmem. Polski rynek jest duży, a ponieważ równolegle rozwijają się możliwości eksportu, to sądzę, że wszystko będzie toczyło się pomyślnie. W kierownictwie firmy zakładamy, iż Polska gospodarka będzie skutecznie doganiać gospodarki Niemiec czy Francji. Tam zużycie farby na głowę mieszkańca jest, póki co, kilka razy większe niż w Polsce. Potencjał rozwoju rynku jest zatem ogromny. Druga sprawa... My jako firma bez ustanku podnosimy nasze umiejętności oraz jakość produktów. Na pewno będziemy coraz bardziej konkurencyjni na rynkach zachodnich, a zatem będziemy mogli odbierać jakąś część tortu tamtejszym producentom.

Czy trudno konkuruje się z rynkowymi gigantami?

Naszym atutem jest elastyczność. Decyzje zapadają w Unicellu znacznie szybciej niż w korporacyjnych molochach. To ogromny atut w rynkowej walce z największymi. Dzisiaj nie jesteśmy jeszcze wstanie konkurować nakładami na przykład na reklamę, ale elastycznością, podejściem do klienta i szybkością... jak najbardziej! Muszę jednak uczciwie przyznać, że konkurencja z gigantami bywa naprawdę trudna. Duże firmy próbują wypełnić wszelkie rynkowe nisze i luki. Prowadzą też bardzo agresywne działania marketingowe oraz cenowe. Ale dajemy radę, gdyż firma prowadzi konsekwentną politykę. Konsekwentną i przemyślaną.

W takim wywiadzie nie może nie paść pytanie o nowe inwestycje.

Prowadzimy bardzo poważne rozmowy na różnych płaszczyznach... Natomiast nie są jeszcze na tyle zaawansowane, aby można było ogłosić jakieś szczegóły. W każdym razie chodzi o dużą rozbudowę zakładu oraz wejście na zupełnie nowe rynki. Zaczęliśmy również rozglądać się za ewentualnymi firmami do przejęcia. W grę wchodzi także wykupienie części udziałów. Prowadziliśmy już nawet poważne rozmowy w tej sprawie.

A w jaki sposób Bartłomiej Sawulski trafił do firmy Unicell Poland?

Pracuję tu od początku. To firma rodzinna. Ale to ja byłem pierwszym pracownikiem zatrudnionym na etacie. W początkowym okresie Unicell Poland zajmował się niemal wyłącznie handlem. Jestem z wykształcenia informatykiem i kiedy pojawiła się potrzeba pomocy przy firmowych komputerach, po prostu przyjąłem to wyzwanie. Z czasem pojawiła się możliwość, a nawet konieczność rozwoju swoich kwalifikacji menadżerskich, wprowadzania nowych produktów... No i jakoś tak naturalnie zacząłem się tym zajmować. Na początku sporo działań odbywało się troszeczkę po omacku, ale bardzo szybko zaczęliśmy korzystać z pomocy profesjonalistów: chemików, grafików... Jednak na samym początku, w pionierskich czasach trzeba było samemu zajmować się praktycznie wszystkim. To sprawiło, że zdołałem dobrze poznać specyfikę działania firmy i dzisiaj wiem o niej praktycznie wszystko. Znam Unicell naprawdę, jak to się mówi „od podszewki”, a nie tylko ze statystyk. To bardzo cenna i przydatna wiedza, która bardzo przydaje się przy podejmowaniu decyzji.

W działalności wielu firm dużą rolę odgrywa nie tylko czysty biznes, ale również działania na rzecz lokalnej społeczności.

Firma bardzo mocno angażuje się w różne tego rodzaju inicjatywy. Oczywiście nie da się pomóc wszystkim, ale staramy się wyszukiwać najistotniejsze, najbardziej palące problemy. Tam, gdzie możemy pomóc, staramy się to robić. Wspieramy różne inicjatywy charytatywne, ale również sportowe. Angażujemy się w pomoc dla hospicjum, w akcje na rzecz dzieci, domów pomocy społecznej. Uważam, że trzeba umieć podzielić się pieniędzmi ze słabszymi i biedniejszymi. Podejmujemy też działania o nieco innym charakterze, które mają wydźwięk bardziej marketingowy, a nie prospołeczny. Jesteśmy chociażby sponsorem festiwalu Original Source Up To Date w Białymstoku oraz imprezy Ambient Park, która mu towarzyszy. Mamy też tytuł sponsora tytularnego drużyny futbolu amerykańskiego Primacol Lowlanders Białystok. Wspieramy również kilka regionalnych imprez sportowych.

A jaka filozofia biznesu przyświeca panu jako menadżerowi?

Wydaje mi się, że jest ona zbieżna z filozofią firmy. Na pewno ważny jest rozwój! A potem... Potem etyka w biznesie. Etyka rozumiana przede wszystkim w taki sposób, że należy wywiązywać się z obietnic, produkować i sprzedawać wyroby dobrej jakości. Wbrew pozorom łatwo to powiedzieć, ale trzeba się bardzo starać, aby na co dzień wprowadzać w życie te założenia. Obecnie klienci sugerują się niestety przede wszystkim ceną. Firmy, które nie ulegają presji sztucznego zaniżania cen są w nieco gorszej pozycji. My jednak, mimo wszystko, staramy się tej niemal powszechnej tendencji nie ulegać. Nasza polityka da się streścić następująco: mają powstawać dobre produkty w dobrej cenie. Czasami przestrzeganie wysokich standardów jest naprawdę trudne. W przetargach głównym kryterium jest najczęściej cena. Specyfikacje są natomiast na tyle niekonkretne, że od decyzji firmy i jej polityki zależy: czy robić produkt niskiej jakości i wygrać ten przetarg, czy trzymać się jakości i po prostu zrezygnować z niektórych klientów. Na pewno polityką naszej firmy jest duża dywersyfikacja, czyli duża ilość produktów. Przekłada się to na optymalizację procesów logistycznych. Wspominałem już o tym. Naszymi atutami są: dobry serwis, szybkość i precyzja dostaw. Szczycimy się tym, że przy paru tysiącach produktów w ofercie, skuteczność naszych dostaw kształtuje się na poziomie 99%. Mamy też krótkie terminy. Czasami dostarczamy produkty szybciej niż hurtownie. Staramy się oczywiście budować bliskie, długotrwałe relacje z klientami hurtowymi. Tak, żeby klient czuł się pewnie. Wówczas ten klient jest bardziej lojalny i często w ramach owej lojalności poszerza asortyment zamawianych produktów. Inna ważna zasada naszej polityki: rośniemy organicznie! Chcemy rozwijać się, ale chcemy brać to, co najlepsze z firmy rodzinnej oraz to, co najlepsze w korporacjach. Nie chcemy stać się bezduszną machiną, która będzie traktowała pracowników i klientów jak pionki w swojej rynkowej grze! Ciągle jesteśmy firmą rodzinną, a decyzje zapadają w gronie udziałowców, którzy tu od lat pracują. Nie podejmują ich jacyś tam najemni dyrektorzy, którzy dzisiaj są w jednej firmie, jutro w drugiej i tak naprawdę przejmują się tylko tym, co będzie za pół roku. Oni przyjmują premie od obrotów, ale rzadko myślą o tym, co będzie działo się z firmą za rok czy za dwa. W Unicellu myślimy o przyszłości i staramy się tę przyszłość świadomie budować.

Dziękuję za rozmowę

Bartłomiej Sawulski - dyrektor do spraw marketingu i rozwoju w firmie Unicell Poland, Fot. Unicell Poland KILKA PYTAŃ „NA LUZIE” Znak zodiaku: Panna Ulubiony kolor: pomarańczowy Ulubione zwierzę: pies Ulubiona roślina: Bardzo lubię drzewa. Ulubiony napój: piwo i kawa Ulubione danie: Ja w ogóle lubię jeść. Trochę sam gotuję... Lubię m.in. tatar. Taki własnoręcznie wykonany! Na przykład tatar z łososia jest doskonały. Ulubiony aktor: Johnny Depp Ulubiona aktorka: Nicole Kidman Ulubiony film: Blade Runner. Jestem informatykiem i komputery oraz science fiction to tematy mi bliskie. Ulubiona książka: Sporo mam tych ulubionych książek. Na przykład ostatnio z dużą przyjemnością przeczytałem listy Stanisława Lema i Stanisława Mrożka. Ulubiona muzyka: Jeśli poważna to Vivaldi. Jeśli mniej poważna to muzyka elektroniczna. Bardzo szeroko pojęta. Lubię Vangelisa, ale lubię tez nowsze utwory Ulubiony samochód: Jeżeli ulubiony, to niech będzie Ferrari. Nie jeździłem, ale chętnie bym się przejechał. Rzeczy, które lubię, to… Bardzo lubię czytać. Rzeczy, których nie lubię … Ostatnio żona mówi mi, że dużo rzeczy mnie irytuje... Ale naprawdę to nie lubię spóźnialstwa. Gdybym nie bym dyrektorem w firmie Unicell Poland, to byłbym? Pewnie zostałbym informatykiem, programistą. To była moja pasja i dalej jest. Natomiast już w tej chwili nie mam czasu, żeby sobie pozwolić na programowanie. Szkoda, ale są inne wyzwania.

Źródło: chemiabudowlana.info

Autor: chemiabudowlana.info - zobacz wizytówkę firmy